Ein konkretes Problem beschreiben - von Frank Max
Heute möchte ich Euch zwei im Marketing gebräuchliche Erzähl-Formate vorstellen, die ein für unseren Zielkunden (siehe Artikel 2 dieser Beitragsserie) relevantes Problem sozusagen als Pacing-Vehikel nutzen, um deren Wahrnehmungsfilter zu überwinden und von diesen als mögliche:r Helfer:in zur Problemlösung erkannt zu werden. Das mag unethisch erscheinen, ist aber ein notwendiger Kunstgriff, um deren Wahrnehmungsfilter zu überwinden. Denn die Gedanken unserer künftigen Kunden drehen sich um das Problem, selbst wenn sie behaupten, eine Lösung zu suchen. Um sie dort abzuholen, wo sie sich aktuell mental befinden, sind von uns Themen und Schlagworte zu verwenden, die dem aktuellen Denken, Empfinden und Wahrnehmen entsprechen. Dazu wird meist eine der zwei folgenden rhetorischen Methoden verwendet: - ‚From Pain to Pleasure‘
- ‚die Heldenreise‘
Bei ‚From Pain to Pleasure’ wird, meist am Beispiel ‚eines typischen Kunden‘ zuerst ein konkretes Problem und dessen Auswirkungen benannt, dann angedeutet, dass es eine Lösung dafür gibt und anschließend die Welt ohne das Problem beschrieben.
‚Die Heldenreise‘ ist ähnlich strukturiert, stellt aber die Lerngeschichte der Anbieter:innen in den Mittelpunkt. Besonderes Augenmerk liegt dabei darauf, wie wir ein ähnliches Problem gelöst haben und wie uns das zu der Lösung geführt hat, die auch den künftigen Klienten helfen wird.
In beiden Fällen folgt eine Handlungsaufforderung.
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