Egy konkrét probléma leírása - Frank Max
Ma két olyan, a marketingben általánosan használt elbeszélési formát szeretnék bemutatni, amelyek egy, a célvásárlónk számára releváns problémát (lásd e sorozat 2. cikkét) úgymond pacemakernek használnak, hogy leküzdjék az észlelési szűrőiket, és a probléma megoldásában lehetséges segítőként ismerjék fel őket. Ez etikátlannak tűnhet, de ez egy szükséges trükk az észlelési szűrőik leküzdéséhez. Hiszen leendő ügyfeleink gondolatai a probléma körül forognak, még akkor is, ha azt állítják, hogy megoldást keresnek. Ahhoz, hogy ott vegyük fel őket, ahol éppen mentálisan vannak, olyan témákat és kulcsszavakat kell használnunk, amelyek megfelelnek az aktuális gondolataiknak, érzéseiknek és észleléseiknek. Erre a célra általában az alábbi két retorikai módszer egyikét szokták használni: - „A fájdalomtól az örömig
- 'A hős útja'
A 'From Pain to Pleasure' (A fájdalomtól az élvezetig) módszerben, általában „egy tipikus ügyfél” példáján keresztül, először megneveznek egy konkrét problémát és annak hatásait, majd azt sugallják, hogy van megoldás, és végül leírják a probléma nélküli világot.
A „hős útja” hasonlóan van felépítve, de a szolgáltató tanulási történetére összpontosít. Különös figyelmet fordítanak arra, hogy hogyan oldottunk meg egy hasonló problémát, és ez hogyan vezetett el a megoldáshoz, amely a jövőbeni ügyfeleknek is segíteni fog.
Mindkét esetben egy cselekvésre való felhívás következik.
Bővebben |
