Marketing - Parte 3
Del dolor al placer
Esta estructura narrativa se utiliza para mostrar a los clientes potenciales cómo pasar del problema actual (dolor) a una solución deseada y placentera (placer). La atención se centra en el proceso. A veces se utilizan personajes fantásticos, por ejemplo, antiguos clientes. La narración se estructura de la siguiente manera (entre paréntesis figura un ejemplo escénico concreto):
Situación inicial: El comienzo del relato muestra a una protagonista con un problema, en un estado de malestar, insatisfacción o dolor. Esta fase es importante para despertar el interés del lector y crear empatía.
(Anna, una joven diseñadora gráfica con talento, ha convertido su pasión en una carrera. A pesar de su talento, tiene dudas sobre sí misma y se siente infradotada e ignorada en su trabajo. Quiere reconocimiento y éxito, pero en lugar de eso se sienta día tras día en una oficina pequeña y sin ventanas a trabajar en diseños aburridos que no le producen ninguna alegría.)
Exacerbación: El dolor o el problema de la protagonista empeoran, lo que a menudo conduce a un punto de inflexión en su pensamiento, que da lugar a la voluntad de cambiar algo. Esta fase aumenta la tensión y el compromiso del público, que quiere ver cómo reacciona la protagonista ante esta exacerbación del problema.
(Un día, el departamento de Anna se reorganiza. Ella espera un ascenso, pero en su lugar se contrata a un nuevo empleado con menos experiencia, pero que llama inmediatamente la atención del jefe por sus modales extrovertidos. Anna se siente ignorada y su motivación cae por los suelos.)
Búsqueda de soluciones: A medida que avanza la historia, la protagonista empieza a buscar activamente formas de resolver su problema o superar su dolor. Esto puede incluir la búsqueda de conocimientos, el aprendizaje de nuevas habilidades, la búsqueda de aliados y también la superación de pruebas. Por supuesto, esta fase se adapta a la cartera de servicios que ofrecen los proveedores de soluciones.
(Anna empieza a cuestionarse su situación. Se da cuenta de que tiene que tomar las riendas del cambio. Asiste a clases nocturnas de diseño creativo y marketing para ampliar sus conocimientos y aprender a venderse mejor.)
Superación: Tras muchos esfuerzos y desafíos, y posiblemente algunos fracasos iniciales, la protagonista empieza a progresar. A menudo se produce un momento decisivo de toma de conciencia o un acontecimiento que inicia un giro positivo. Algo que puede ser habitual es –¡sorpresa, sorpresa!– :-) la intervención de una consejera o mentora.
(Equipada con nuevos conocimientos, Anna inicia un proyecto paralelo: crea una cartera en línea y comparte su trabajo en las redes sociales. Poco a poco se va haciendo un hueco en Internet y consigue sus primeros trabajos como autónoma en pequeñas empresas de nueva creación.)
Transformación: La protagonista experimenta una transformación y logra un gran avance. Consigue superar sus problemas. A menudo, este cambio no es solo externo, sino también interno, y puede incluso conducir a un profundo desarrollo personal.
(A través de sus proyectos paralelos, Anna es finalmente descubierta por una renombrada agencia de diseño. Recibe una oferta para trabajar como diseñadora senior. Su creatividad es apreciada y alentada, y por fin siente que está en el lugar adecuado. Sus dudas dan paso a una nueva confianza en sí misma. Anna ha dejado atrás el dolor de sentirse infravalorada y encuentra alegría y realización en su nuevo papel.)
Resolución: La historia termina con un final feliz en la que la protagonista ha alcanzado una nueva vida llena de felicidad, satisfacción y éxito. El dolor ha sido superado y convertido en alegría y placer.
(Anna vive feliz y contenta, evalúa así la ayuda de la coach que la apoyó en la creación de su nueva vida :)).
Esto suele ir seguido de una evaluación positiva de «Anna» y una llamada a la acción, por ejemplo, para concertar una cita para una consulta inicial, descargar un obsequio o similar.
el viaje del héroe
El viaje del héroe sigue el mismo patrón, salvo que no se centra en los clientes (reales o ficticios), sino en el proveedor de la solución y su viaje del héroe. No he desarrollado un ejemplo para esto, ya que he utilizado este formato, de forma atenuada, en https://www.frank-max.com/mentoring.